Saiba como realizar a prospecção, atendimento e vendas em uma única plataforma
Tornar a sua rotina mais prática é fundamental para assegurar e otimizar os resultados de sua empresa
A prospecção, vem da palavra prospectar, que em latim diz respeito à localização de minerais realizada pelos geólogos – eles estudam o mapa, exploram o terreno e fazem pesquisas de ondas sísmicas e campos magnéticos antes da perfuração.
Por sua vez, os vendedores são os profissionais que conduzem a prospecção de clientes.
Os dados são usados para mapear e delimitar regiões, e a probabilidade de sucesso é conhecida.
Os vendedores não podem confiar exclusivamente na sorte e no instinto aqui, pois a saúde do esforço de vendas depende disso.
É também a porção mais intensiva de tempo e energia do procedimento de vendas, portanto, seu tempo e energia valerão a pena aqui.
Analisaremos métodos de prospecção que convertam e produzam conversões neste post. Confira!
O que significa a prospecção de clientes?
A prospecção é a primeira fase do processo de vendas, que visa gerar oportunidades de vendas para os vendedores.
A prospecção envolve encontrar potenciais compradores, ou leads – pessoas que atendem a todas as exigências daqueles que compram nossos produtos – e conversar com eles.
Quando alguém entra em contato com eles, um cliente em potencial se torna um potencial cliente.
Durante a prospecção, a empresa determina se o potencial cliente é um bom ajuste para seu produto e se ele está disposto a avançar para a próxima fase de vendas.
Uma reunião é estabelecida entre o vendedor e o cliente em potencial como parte da prospecção.
É, portanto, conhecida como Desenvolvimento de Vendas.
Há, portanto, quatro aspectos críticos da prospecção:
- Listar os clientes em potenciais;
- Entrar em contato;
- Realizar a pré-qualificação para as vendas;
- Agendamento de reunião.
Os vendedores podem realizar estas atividades, mas os SDRs, especialistas nesta área, seriam mais adequados.
A prospecção de potenciais clientes nem sempre é uma obrigação; de fato, os potenciais clientes frequentemente procuram fornecedores pesquisando-os através de referências, anúncios na Internet, eventos, feiras e outros meios.
Há duas abordagens principais para a busca de clientes: ativa e passiva.
Prospecção ativa
Antes do surgimento da Internet, a prospecção ativa envolvia a busca ativa de novos clientes, um método ainda utilizado nas vendas tradicionais.
Em um grande número de casos, os clientes não esperam por um contato, e podem até mesmo não estar plenamente conscientes de seu problema.
Os vendedores que praticam a prospecção ativa devem dominar técnicas de venda que interessam aos clientes na medida em que sentem um senso de urgência e avançam no processo comercial.
A prospecção ativa é incrivelmente exigente.
Exige profissionais dedicados e organizados, especialmente tão “pegos de surpresa” quanto os clientes tendem a ser um pouco resistentes aos vendedores.
Os vendedores devem passar uma quantidade significativa de tempo pesquisando ativamente, seja por telefone, no campo, ou por e-mail, para alcançar uma alta taxa de retorno, como resultado.
A quantidade é de importância significativa na prospecção ativa, diferentemente da prospecção passiva, que exploraremos mais tarde.
Como o esforço humano é necessário, em oposição à prospecção passiva, que examinaremos mais tarde, a quantidade de oportunidades de negócios tende a ser menor.
Você deve evitar procurar negócios que não tenham uma conexão real com seu produto.
Tais cenários apenas congestionam seu funil de vendas, consomem tempo que poderia ser gasto em negócios de maior qualidade, e reduzem sua taxa de conversão.
A quantidade é importante, mas a qualidade dos negócios é ainda mais crítica para evitar más experiências de compra e prejudicar a reputação da empresa.
Alguns dos principais canais para realizar a prospecção ativa, são:
- Cold calling;
- Cold mailing;
- Prospeção porta à porta;
- Eventos;
- Outbound marketing.
Prospecção passiva
Os clientes devem ser induzidos a buscar novos fornecedores para seus negócios através da prospecção passiva.
Um dos resultados mais importantes da revolução digital foi atrair clientes de uma forma mais orgânica e escalável.
O marketing digital é um dos maiores métodos de prospecção passiva com o qual você está familiarizado!
A Internet se tornou a plataforma mais popular para buscar e avaliar fornecedores, mesmo para os modelos de negócios mais antigos, e é aqui que ocorre uma grande proporção de atividades de prospecção passiva.
Para ser relevante e ter uma boa presença na Internet, a prospecção passiva deve ser assertiva.
A prospecção passiva pode ocorrer em várias plataformas, inclusive:
- Postagem em blogs;
- Publicações nas redes sociais;
- Vídeos no YouTube;
- Estratégias de SEO;
- Campanhas com influenciadores.
Mas qual é a melhor forma de prospectar clientes?
Em primeiro lugar, é importante entender que a prospecção, como todo o processo de vendas, passou por uma transformação fundamental nas últimas duas décadas.
Os avanços tecnológicos e a grande quantidade de dados disponíveis na Internet tiveram um grande impacto em todos os aspectos:
- Comportamento de compra;
- Estratégias e métodos de vendas;
- Ferramentas de prospecção.
Antes, todos os vendedores tinham uma lista de contatos, telefonemas e visitas presenciais comuns.
Eles seguem um discurso de vendas preparado, lançam o produto ou serviço e usam técnicas de fechamento para convencer os compradores.
Essa prática ainda existe em muitos negócios, e no telemarketing, embora rejeitado pelos clientes, ainda existem argumentos relacionados às vendas
Confira mais informações sobre o assunto através dos seguintes materiais:
Como conseguir atrair seus clientes por meio da prospecção?
Qualquer profissional de marketing pode ter sucesso se conhecer boas técnicas de prospecção.
Apesar disso, muitos profissionais de marketing ainda se sentem inseguros em encontrar e atrair clientes.
Isso pode acontecer por vários motivos, desde a falta de treinamento até os próprios funcionários não estarem totalmente interessados em encontrar novos clientes e novos caminhos para clientes em potencial.
Se você está preso em uma dessas situações, é hora de mudar!
Leads são importantes até mesmo para os profissionais de marketing mais experientes e bem-sucedidos com grupos de produtos grandes e lucrativos.
Ao mesmo tempo em que estão satisfeitos com seu ambiente de trabalho confortável, também são altamente competitivos e dispostos a oferecer algo mais ao mercado, o que é uma vantagem competitiva.
Como resultado, os profissionais de marketing que desejam acompanhar a nova era devem fazer o possível para implementar essas medidas abordando regularmente os consumidores em potencial.
Afinal, se você não está sempre procurando por essas oportunidades, qual é o sentido?
Ainda lutando com a escavação e seus métodos?
Não se preocupe, incluímos algumas dicas para clientes em potencial abaixo!
Se você colocar em prática, alcançará melhor desempenho financeiro, mais métricas de desempenho, mais motivação e produtividade no trabalho!
A fim de conseguir atrair seus clientes, é preciso que realize algumas etapas. São elas:
- Conheça o mercado;
- Ofereça soluções eficazes, e não produtos;
- Use a tecnologia a seu favor;
- Busque por indicações e recomendações;
- Esteja qualificado para eventuais encontros, networkings e reuniões;
- Conte com técnicas de follow-up;
- Defina metas e objetivos.
Contar com o auxílio de uma ferramenta que faça com que tenha prospecção, atendimento e vendas de forma unificada é importante para garantir maior agilidade e praticidade em sua rotina de trabalho.
Assim, terá diversos recursos à sua disposição para tornar a prospecção, atendimento e vendas mais tranquilos em seu dia a dia.
Sendo assim, conte com o Zap Contábil!
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